Il punto di partenza 

Essere esperti di emozioni e motivazione non si riflette immediatamente nel saper emozionare o motivare qualcuno. Già, perché si tratta di temi complessi e saperli approfondire e sviscerare è una competenza differente dall’utilizzarli negli scambi comunicativi o scrivendo un testo. Non esiste una formula magica per convincere tutti, chi lo afferma sta mentendo, e soprattutto il nostro obiettivo non è convincere. Piuttosto vogliamo avere strumenti per aiutare le persone ad andare nella direzione che loro stessi desiderano ma, per qualche motivo, fanno fatica nella realizzazione. Il nostro approccio è basato sull’integrazione di diversi aspetti (neurologia, bisogni ancestrali, alimentazione, integrazione corpomente, ecc.) quindi non ci aspettiamo di risolvere tutto con la comunicazione. Tuttavia esistono alcuni accorgimenti per rendere un messaggio più efficace e stimolante. Perché non usarli? 

L’utilità

Esistono alcuni schemi linguistici che aiutano ad attirare l’attenzione tra tanti altri stimoli e distrazioni, a mettere in luce i vantaggi di un nuovo comportamento o i lati negativi di una decisione che non viene presa. Schemi che facilitano l’ingaggio emotivo. La forza di questi schemi è nella sequenza di argomenti proposti, sviluppata proprio perché sia un crescendo che si rinforza. Si tratta di pattern comunicativi basati sui meccanismi con cui la nostra mente percepisce gli stimoli e filtra le informazioni. Modalità di applicazione Alcuni schemi sono più immediati e diretti, altri più articolati. Le prime volte sarà utile ragionarci per iscritto e con calma, poi diventerà sempre più semplice e rapido dare forma alle proprie comunicazioni in questo modo quando serve. D’altra parte questo è il meccanismo con cui si impara qualsiasi formula comunicativa, solo che su questo tema raramente c’è qualcuno che ce lo insegna. Si tratta di schemi che possono essere usati per aprire una discussione nel modo più costruttivo oppure per sintetizzare e rimarcare in chiusura quanto detto durante la seduta. Possono rappresentare il cosiddetto take-away message, ovvero la sintesi (magari messa per iscritto) del lavoro fatto. Con qualche riadattamento possono essere usati anche per comunicazioni più ampie, ad esempio all’interno di un discorso in pubblico, un convegno o come apertura di un articolo sul proprio blog. Visto che questo testo è dedicato a chi lavora nelle relazioni di educazione, d’aiuto e di cambiamento è importante ricordarci che questi schemi possono essere usati e costruiti anche insieme al loro destinatario: cercando di trovare gli elementi più utili da inserirvi, come strumento di conoscenza reciproca, dando il compito di trovare alternative migliori alla prima versione creata insieme, proponendo alle persone di provare ad usarli come modalità alternativa di pensiero e così via.

Gli schemi

Vediamo quindi alcuni schemi con i relativi ambiti di applicazione ed esempi.

#1. Adesso - Futuro - Collegamento

Adesso - Descrizione della situazione attuale (problematica)

Futuro - Descrizione della situazione futura (vantaggi del problema risolto)

Collegamento - Il modo per passare da Adesso a Futuro

Applicazione

Si tratta di uno schema semplice ed efficace. Spesso in maniera intuitiva si utilizza qualcosa di simile, ma con il limite di focalizzarsi in modo sproporzionato su uno dei tre punti. L’efficacia di questo schema è nell’equilibrio delle parti e nella velocità con cui si susseguono. Se è necessario approfondire i tre aspetti è utile seguire una progressione:

• accennare AFC velocemente (meno di due minuti per tutti i tre punti insieme),

• ripetere la sequenza con più dettagli (comunque meno di 7 minuti),

• approfondire quanto necessario,

• ripetere in modo sintetico la sequenza (meno di 2 minuti).

Esempio (A) Lavorare in un’altra città richiede molto tempo perso in viaggio, (F) immagina come sarebbe arrivare in ufficio in 20 minuti. (C) Accettare la proposta di Marco renderebbe questo possibile. 

#2. Problema - Amplificazione - Soluzione

Problema - Identifica il problema o un aspetto problematico di qualcosa

Amplificazione - Mette in evidenza la difficoltà del persistere di tale problema

Soluzione - Offre un’alternativa per uscire dalla situazione

Applicazione Questa sequenza può essere considerata una variante della precedente. Invece di mostrare il futuro senza problema, rincara la dose degli aspetti negativi nella situazione in cui il problema persiste. Diventa particolarmente efficace quando è presente una forma di insofferenza significativa verso il problema.

Esempio (P) Sei stanco di vivere con i tuoi? (A) Preferisci rimanere in questa situazione sempre più scomoda (S) oppure organizzarti per pagare un affitto? 

#3. Cosa - Utilità - Vantaggi

Cosa - Descrive che cosa tu o una tecnica o uno strumento potete fare

Utilità - Spiega perché è utile

Vantaggi - Che cosa comporta per chi ci ascolta

Applicazione Si tratta di uno schema interessante perché va contro un’abitudine piuttosto consolidata: raccontare in dettaglio il “cosa”. Quando parliamo siamo innamorati di quello che facciamo e tendiamo a raccontare soprattutto quello. In realtà a chi ci ascolta interessa sapere come questo “cosa” gli possa essere utile. La distinzione tra Utilità e Vantaggi è di prospettiva: l’utilità è più generale, i vantaggi più personali.

Esempio (C) Ti propongo una tecnica fisica (U) che aiuta il rilassamento, (V) così potrai sentirti subito meglio quando sei sotto stress. 

#4. Chiaro - Coinciso - Contestualizzato - Credibile 

Chiaro e Coinciso - Una formula linguistica ultra sintetica e inequivocabile

Contestualizzato - Un riferimento alla situazione specifica di chi ci ascolta

Credibile - Un riferimento alla validità della nostra proposta

Applicazione Una formula che punta all’immediatezza (le prime due C) e a ricordarci che il nostro interlocutore deve avere un buon motivo per fidarsi di quanto gli stiamo proponendo (le seconde due C).

Esempio (C1 e C2) Essere in forma. (C3) Anche con i ritmi di vita che il tuo lavoro ti impone. (C4) Lavoreremo con questo obiettivo usando le stesse strategie che hanno aiutato anche me quando ero in una situazione molto simile alla tua [in questo caso si presume che ci sia fiducia e identificazione con chi parla] 

#5. Utile - Urgente - Impegno x2

Utile - Mette in luce l’utilità

Urgente - Fa leva sul senso di urgenza (ad esempio per il tempo limitato, le conseguenze o altro)

Impegno mio - Sottolinea l’importanza e unicità di quello che si sta per fare

Impegno suo - Spinge la persona a prendersi un impegno

Applicazione Si tratta di uno schema particolarmente efficace quando il tempo stringe o se non si cambia c’è qualcosa da perdere. L’urgenza e l’impegno sono temi delicati, vanno usati in modo corretto ed etico, sottolineando aspetti reali, altrimenti la fiducia viene meno.

Esempio (Ut) Se vuoi veramente cambiare (Ur) bisogna farlo subito, altrimenti troverai altre scuse e distrazioni. (Im) Da parte mia sono disposto a vederti anche di sabato, cosa che normalmente non faccio. (Is) Tu cose sei disposto a fare?

#6. Fatti - Opinioni - Emozioni - Azione mirata

Fatti - Dati oggettivi

Opinioni - I diversi pareri su questi fatti

Emozioni - Le emozioni suscitate dai fatti, da distinguere dalle opinioni

Azione mirata - Una modalità concreta per agire sugli aspetti chiariti nei punti precedenti

Applicazione Una sequenza dedicata alla chiarezza: i primi tre punti vanno distinti bene, mentre spesso si tende a sovrapporli o a non chiarirne alcuni. Il passaggio finale serve a passare dalla sensazione di passività (rispetto a una situazione in cui tutto è confuso) all’attività mirata (su quello che ha più senso affrontare).

Esempio (F) Ti hanno licenziato. (O) Tu pensi che la colpa sia del capo e lui pensa esattamente il contrario. (E) Questo fatto e questo modo di pensare sicuramente contribuiscono alla tristezza e senso di disperazione che provi. (A) Dove possiamo agire secondo te? Sul tuo modo di pensare, su quello del capo, sul trovare un nuovo lavoro, recuperare questo, cambiare le tue reazioni emotive o altro? 

#7. Convinzione (ovvero: i 3 “no” tipici)

Non mi serve

Per me non funziona

Non ti credo

Applicazione Queste sono le tre tipiche obiezioni di fronte a una proposta di cambiamento. Volendo ci sono anche “non ho i soldi” e “non ho il tempo”. Quando fai una proposta sei pronto a rispondere a queste obiezioni? Se credi in quello che proponi la risposta la conosci, magari devi solo formalizzarla in modo veloce per non apparire impreparato.

Esempio Oltre a risposte specifiche sul tipo di proposta fatta possono essere usate delle domande che portano l’altro a spiegare bene il reale dubbio o a rendersi conto che era un rifiuto a priori su basi emotive e non reali. Ad esempio: Spiegami in dettaglio perché non ti serve. Vediamo insieme i meccanismi tramite cui funziona questa tecnica.

E ora? 

Adesso è il momento di provare! Scegli quello che ti è piaciuto di più o quello che trovi più applicabile alla tua situazione e contesto professionale, provalo e sperimentalo in diverse situazioni. Oppure scegli una dialogo o un discorso che devi fare nei prossimi giorni e cerca di applicare al suo interno uno o due di questi schemi. Concediti una settimana almeno di prove e poi valuta com’è andata.

• Indietro
• Avanti